Проект Gostockup · 2026 · модель готова, идёт тест
Экономика бесплатной доставки
Как вопрос «а что если доставка будет бесплатной?» превратился в модель на годе заказов, калькулятор и решение, которое можно проверить.
Мы продаём восточноевропейские продукты по всей стране, и в одной посылке у нас часто едут два разных мира. Скоропорт: молочка, заморозка, деликатесы. И всё остальное: бакалея, сладости, напитки.
Идея была моя: сделать доставку нескоропортящихся товаров бесплатной от определённой суммы заказа, а скоропорт оставить платным, потому что ему нужны термокоробка и хладагент. Прежде чем предлагать это CEO, я хотел ответить на простой вопрос: потеряем мы на этом деньги или заработаем.
Как считал
Весь год заказов целиком
Быстрая оценка на части заказов могла показать что угодно. Поэтому я взял весь год, посчитал рост и только после этого сделал вывод.
Что вошло в модель
- Заказы
- Все 12 123 оплаченных заказа за год: доля скоропорта и остального в каждом, вес и штат получателя.
- Маржа
- Отдельно по категориям товаров.
- Корзины
- 1 941 брошенная корзина, чтобы понять, сколько людей уходит из-за стоимости доставки.
- Рост
- По двум годам. Период запуска магазина убрал, чтобы он не искажал картину.
Перевозчики
- Ошибка
- Первые цифры я считал по тарифам одного перевозчика, и расходы выходили завышенными.
- Поворот
- Когда добавил тарифы ещё двух, разница в стоимости отправки оказалась почти двукратной.
- Итог
- Модель переключается между перевозчиками и пересчитывает стоимость под вес заказа и зону доставки.
Логика
Что бесплатная доставка покупает и сколько стоит
Модель раскладывает баланс по шагам и показывает, при каком приросте заказов магазин выходит в ноль.
Что даёт
- Новые заказы от тех, кого раньше останавливала цена доставки
- Дозаказ до порога покупатель добирает корзину, чтобы не платить
- Сервисный сбор небольшой, с тех, кто порог не набрал
Что стоит
- Отправка её стоимость теперь платит магазин
- Потерянная выручка то, что раньше платил покупатель за доставку
Правила
Решения бизнеса внутри модели
В итоговые цифры шли только параметры, согласованные с CEO. Дополнительные идеи я держал отдельно, как предложения, чтобы они не раздували результат.
Разные коробки
Скоропорт и обычные товары едут отдельно. Отправку обычных магазин берёт на себя.
Сервисный сбор
Кто не добрал до порога, платит небольшой сбор.
Лимит на тяжёлое
На тяжёлые, стеклянные и объёмные позиции действует лимит количества в заказе.
Отдельно
Местная доставка и рекламный бюджет считаются отдельно и в модель не смешиваются.
Вердикт
Три сценария, шесть порогов
Я посчитал модель в трёх сценариях: негативном, нейтральном и позитивном.
- Низкий порог убыточен в любом сценарии: дешёвые заказы не покрывают отправку.
- Средний порог с правильным перевозчиком выходит в плюс. Чтобы окупиться, хватает очень небольшого прироста заказов.
- Высокий порог работает как стимул собрать корзину побольше.
- Главный риск — сервисные сборы. Без них экономика заметно слабеет.
С этим я пошёл к CEO, и он одобрил. Решили не спешить: квартал на подготовку и старт с короткого теста. Сейчас порог проверяется на части клиентов.
Калькулятор
Модель, которую можно крутить
Модель я собрал в интерактивную страницу на двух языках, с помощью инструментов. На ней можно:
- менять порог, маржу, рост и поведение покупателей;
- выбирать перевозчика;
- смотреть результат на горизонте от трёх недель до года;
- видеть графики по штатам, зонам и порогам;
- открыть методологию: какие данные взяты и зачем.
Перед финалом я отдельно перепроверил все допущения модели.
По дороге
Что выросло из этой модели
Пока считал доставку, всплыли задачи, которые понадобились отдельно.
Свой порог для подписчиков
Простое «бесплатно для подписчиков» ломало экономику, поэтому для них появился отдельный, более мягкий порог.
Калькулятор хладагента
Сколько сухого льда и геля класть в коробку в зависимости от сезона, толщины стенок и дней в пути. С почасовой симуляцией температуры внутри.
Список под лимит
Тяжёлые, стеклянные и объёмные товары, на которые действует ограничение количества.
Формула многоуровневых скидок
Чтобы участники программы лояльности гарантированно получали обещанную скидку, без потерь на округлении.
Быстрее всего написать мне в LinkedIn
Там же вся карьера и заметки о работе